一,、前言
價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式,，是一項以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品,、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價值數(shù)字,。價格可以成為較好的銷售控制工具,，貫徹整個銷售策略意圖中,，可以快速應(yīng)對出清庫存,、市場競爭、調(diào)節(jié)供需,。
二、一房一價的含義
根據(jù)國家發(fā)改委《商品房銷售明碼標(biāo)價規(guī)定》,，自2011年5月1日起,，商品房銷售實行一套一標(biāo)價，并明確公示代收代辦收費和物業(yè)服務(wù)收費,，商品房經(jīng)營者不得在標(biāo)價之外加收任何未標(biāo)明的費用,。該政策要求商品房經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)在商品房交易場所的醒目位置，公布樓盤基本信息,、房源價格信息,、已登記房源信息和收費項目信息。采取上述多種方式明碼標(biāo)價的,，保證標(biāo)價內(nèi)容應(yīng)當(dāng)保持一致,。當(dāng)前，國家針對部分地區(qū),、部分房地產(chǎn)項目做了一房一價的規(guī)定,。這更有利于買房者的利益，使更多的買房者得到實惠,，從中受益,。
三、價格的構(gòu)成
一房一價價格表主要由三部分組成,，分別為整個項目或者該期產(chǎn)品的項目均價、項目水平差和項目樓層差,。通過這三部分修正得出一房一價備案價格,，有時候也會根據(jù)項目的實際需要考慮營銷折扣來進(jìn)行備案價格調(diào)整。
四、項目均價的確定
項目均價的確定是整個項目定價的核心,，反映了開發(fā)商對整體銷售額的預(yù)期,，是項目成功與否的關(guān)鍵，所以在確定項目均價的時候需要考慮的因素也是綜合性的,。
1,、均價確定的導(dǎo)向
根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)要求和項目產(chǎn)品情況選擇好整個項目或者該期產(chǎn)品的定價目標(biāo)。
2,、市場情況的調(diào)研
根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)要求和項目產(chǎn)品具體情況選擇好整個項目或者該期產(chǎn)品的定價目標(biāo),。
2.1確定市場調(diào)查的范圍和重點
①宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)期（主要依據(jù)宏觀政策及當(dāng)?shù)貥鞘袃r格走勢）；
②區(qū)域市場走勢（依據(jù)區(qū)域在售項目推盤價格走勢）,；
③銷售階段調(diào)整（分期房,、準(zhǔn)現(xiàn)房,、現(xiàn)房、尾房,，現(xiàn)房為價格最高點）,；
④比準(zhǔn)樓盤的選擇,；
⑤比準(zhǔn)樓盤相關(guān)資料收集分析,。
2.2比準(zhǔn)樓盤的選擇原則
①區(qū)域板塊競爭,；
②同品質(zhì)競爭,；
③同等定位競爭,；
④核心賣點競爭；
⑤目標(biāo)客戶競爭,。
2.3對影響項目均價的各因素進(jìn)行修正
影響項目均價的因素主要有四大類，分別為區(qū)位因素,、規(guī)劃設(shè)計因素,、建筑設(shè)計因素及項目運作因素，不同類型物業(yè)的價格,，影響因素不同,；不同階段、同一類型物業(yè)的各個價格影響因素權(quán)重不同,，可以在調(diào)研的時候與銷售人員,，尤其是在同一區(qū)域的銷售人員現(xiàn)場問詢,。
Ⅰ,、區(qū)位因素
①位置
根據(jù)房地產(chǎn)距所在城市中心或片區(qū)中心的遠(yuǎn)近程度來判斷其位置好壞,，距離越近，評分越高,。
②周邊自然環(huán)境
根據(jù)房地產(chǎn)周圍的自然環(huán)境,、是否有環(huán)境污染來判斷其環(huán)境的優(yōu)劣程度,，自然環(huán)境越優(yōu)，環(huán)境污染越少,，評分越高。
③周邊社會環(huán)境
根據(jù)房地產(chǎn)所在區(qū)域的文化歷史,、聲譽,、居民特征,、治安狀況來判斷其社會環(huán)境的優(yōu)劣程度，社會環(huán)境越優(yōu),，評分越高。
④交通狀況
根據(jù)進(jìn)出該房地產(chǎn)的方便程度—通達(dá)性來判斷其優(yōu)劣程度,，某些房地產(chǎn)因受單行道,、道路隔離帶、立交橋,、交通出入口方位等的影響,，其進(jìn)來與出去的方便程度是不同的,，進(jìn)出通達(dá)性越高,，評分越高,。
⑤噪音環(huán)境
根據(jù)房地產(chǎn)周邊環(huán)境的嘈雜程度來判決其噪音環(huán)境的優(yōu)劣程度，噪音環(huán)境是日常居住生活中常見的污染,，它對人們的居住生活質(zhì)量有不良的影響,，周邊環(huán)境越安靜,，評分越高。
⑥區(qū)位升值空間
與區(qū)域內(nèi)未來規(guī)劃密切相關(guān),，區(qū)域內(nèi)在建或未來規(guī)劃建設(shè)的公共配套越完善,，升值空間越大，其評分越高,。
Ⅱ,、規(guī)劃設(shè)計
①社區(qū)景觀
社區(qū)景觀為小區(qū)內(nèi)部景觀,，根據(jù)社區(qū)景觀的優(yōu)劣程度來評分,，社區(qū)景觀越優(yōu)，評分越高,。
②社區(qū)規(guī)模
社區(qū)規(guī)模的大小,，跟社區(qū)配套完善程度,，小區(qū)環(huán)境的優(yōu)劣有一定關(guān)系，社區(qū)規(guī)模越大,，小區(qū)配套越完善,，環(huán)境越好，評分越高,。
③建筑密度
建筑密度的大小,，關(guān)系到建筑物的采光、小區(qū)配套,，建筑密度越大,，樓間距越小，采光越差,，小區(qū)配套占用的建設(shè)用地越少,，建筑密度越小，評分越高,。
Ⅲ,、建筑設(shè)計
①建筑外觀
建筑外觀是對一個小區(qū)的直觀感受，建筑外觀可以展示一個小區(qū)的品質(zhì),、檔次,，根據(jù)建筑外觀的優(yōu)劣程度來評分,，建筑外觀越優(yōu),，評分越高,。
②戶型面積段
主要是衡量市場熱銷戶型面積段,，市場的供需情況做戶型面積上的評分,，改善型需要越多,，大三房,、四房越優(yōu)評分越高,，剛需需求越多,，小三居評分會更高,。
③朝向/采光/通風(fēng)
朝向,、采光及通風(fēng)密切相關(guān),，可以根據(jù)項目的朝向,、戶型結(jié)構(gòu)來判斷評分高低，朝向越優(yōu)、戶型結(jié)構(gòu)越優(yōu),，評分越高。
④公共部分裝修
根據(jù)公共部分裝修情況的優(yōu)劣程度來判斷其分?jǐn)?shù)的高低,，公共裝修越好,，檔次越高,，評分會越高,。
Ⅳ,、項目運作
①工程進(jìn)度
根據(jù)項目的工程進(jìn)度情況來判斷,，工程進(jìn)度越高評分越高,。
②現(xiàn)場形象
根據(jù)項目的現(xiàn)場實際來判斷其優(yōu)劣程度，現(xiàn)場形象越好評分越高,。
③銷售情況
根據(jù)項目的銷售進(jìn)度來判斷,，進(jìn)度越高評分越高,。
④開發(fā)商品牌
根據(jù)開發(fā)商品牌形象來判斷,，開發(fā)商品牌經(jīng)營得越好評分越高,。
2.4折扣體系的確定
Ⅰ、根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式,，并確定主要的付款方式,。
Ⅱ,、設(shè)計折扣率時注意,，超過設(shè)計折扣范圍的一般情況下慎用,，除非有特殊情況,。
Ⅲ,、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率,，計算出綜合折扣。
3,、客戶的價格預(yù)期
Ⅰ,、首開項目需要誠意客戶價格預(yù)期情況來確定，如單價,、總價預(yù)期等,；
Ⅱ、后期加推項目可以根據(jù)前期成交客戶的價格情況及后期誠意客戶價格預(yù)期情況來確定,。
4,、項目均價的確定
經(jīng)過區(qū)位因素、規(guī)劃設(shè)計因素,、建筑設(shè)計因素及項目運作因素調(diào)整過的市場同類產(chǎn)品平均價格,，再根據(jù)意向客戶平均心理價格分別賦予權(quán)重得出修正后的均價，再次通過宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)期,、區(qū)域市場走勢,、銷售階段調(diào)整等因素的修正得出整個項目的均價。
五,、水平差的制定
影響水平差的因素主要有七種,，分別為戶型因素、朝向因素,、景觀因素,、面積因素、通風(fēng)采光因素及噪音因素,，其中戶型和朝向因素是最重要的：
1,、戶型因素
戶型因素既要分析本戶型的實用性（功能、得房率）,，也要與市場上相同或相似戶型來做對比判斷其優(yōu)劣,，房地產(chǎn)會由于形態(tài)不同會出現(xiàn)較大差價，戶型越優(yōu),，評分越高,。
2、朝向因素
參考整幢朝向,，是否南北通透,，朝南、朝東,、朝西,、朝北，評分依次遞減，同時此項修正鑒于南北方差異,，受朝向影響的變動幅度也會加大,。
3、景觀因素
這類差異主要集中在海景,、江景房及臨湖而居這類景觀住宅上,，此項修正可以通過景觀視野來評分，視野越優(yōu),，評分越高,。
4、面積因素
此項修正針對項目中主力戶型面積區(qū)間與其他戶型面積區(qū)間作對比來做評分,，依據(jù)實際調(diào)研情況,，市場需求高的面積區(qū)間，評分越高,。
5,、通風(fēng)采光因素
通風(fēng)和采光通常密不可分，也可分別評分,，其中采光除了樓幢采光和房間的窗墻占比之外,，也要兼顧樓幢的戶型整體布局。
6,、噪音因素
此項修正可以根據(jù)房地產(chǎn)項目的具體情況分析,，一般情況下修正因素往往涉及嫌惡設(shè)施，如臨高架,、加油站,、飛機(jī)場、工業(yè)廠房等其他關(guān)聯(lián)性因素,。
六,、樓層差的確定
目前市場上常見的樓層差價制定策略，有梭形定價策略和倒三角形定價策略,。
梭形定價策略：高層,、底層定價低，中間樓層定價較高,，這種定價方式有利于高樓層,、底樓層去化，但是由于中間樓層定價較高,，相對于競爭樓盤來說,，不利于去化，客戶會認(rèn)為價格過高,；
倒三角形定價策略：樓層越高價格越貴,，這種定價模式是目前市場上主流定價方式,，客戶接受程度高，有利于項目去化,；同時相對于那些對價格比較敏感的目標(biāo)群體來說,，高樓層的去化速度會相對緩慢。
具體方式：
①分段樓層差：相鄰的幾層不設(shè)層差,，在一定程度上可以避免客戶由于樓層上下價格差距影響成交的情況,，但是這種定價方式不能完全反映每層的實際價格，也會造成其價格高于市場上同品質(zhì)同樓層的價格,；
②每層樓層差：這種定價方式可以真實地反映出每層的真實價格，但會產(chǎn)生意向客戶對意向房源上下層價格差距的猶豫,，進(jìn)而會對成交造成影響,；
③額外調(diào)差：特殊樓層調(diào)差4/14/18/24層/頂層等會在原來的層差基礎(chǔ)上額外調(diào)減，數(shù)字吉利的樓層會在原來的樓層差的基礎(chǔ)上額外增價,。
房地產(chǎn)項目的樓層差體系并非固定的,、一成不變的，其定價規(guī)律仍是可循的,。有時樓幢前后排由于視野不同,，可能也會出現(xiàn)價格較大幅度變動；在某些層之間容易形成噪音混合點,，甚至比低樓層噪音更大,；此外揚灰層、腰線層,、設(shè)備層等需要注意額外調(diào)差,。
房地產(chǎn)項目在經(jīng)過項目均價的確定、水平差的確定和樓層差的確定后基本上可以得出項目價格的一房一價表,，用于房管局備案,。但是在實際的銷售過程中，會給予客戶不同折扣優(yōu)惠,，也可以根據(jù)實際需要綜合考慮備案價格是否含有優(yōu)惠因素,。
八、總結(jié)
房地產(chǎn)項目定價是一門實踐性很強的學(xué)科,。價格是價值決定,，需要客觀地分析，同時定價也是主觀的體現(xiàn),。定價過程中涉及消費行為,、心理、藝術(shù),、經(jīng)濟(jì)學(xué),、房地產(chǎn)市場的需求和供給有關(guān)市場調(diào)研與統(tǒng)計分析等各方面的知識，所以這是一個不斷積累經(jīng)驗、不斷總結(jié)和引領(lǐng)消費的應(yīng)用性非常強的學(xué)科,，需要在量價中不斷尋找平衡點的過程,。
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